线上推广案例，客户只问价格不问功能时怎么接话
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线上推广案例，客户只问价格不问功能时怎么接话
当客户从“这个功能怎么用”转向“这套方案多少钱”，不要立刻降价或转推低价套餐，而应先确认一件事：他是已经认可价值、只是在做预算比较，还是根本没被说服、用价格当拒绝理由。这两种情况的回答方向完全不同。前者需要把成本拆成可比较的单位，后者需要退回一个具体场景重新建立价值证据。
先分清两种“只问价格”的成因
判断依据不是客户问了几次价格，而是他问价格时有没有带上自己的使用条件。如果他说“我们三个人用，按年算大概多少”，说明他已经在心里把方案套进了自己的场景，此时价格是决策问题；如果他说“你就说最低多少钱”，既不提人数也不提要解决的问题，价格更可能是终止对话的礼貌说法。
可核对的证据包括：他是否主动复述过你之前讲过的某个功能点；他是否问过交付周期、上手难度、售后响应这类落地细节；他是否把你们的报价和另一个具体方案放在一起比较。这些行为比“问价次数”更能区分两种状态。反过来，客户沉默或回复变慢，不能单独证明他嫌贵——也可能是内部审批卡住、预算周期未到，或他同时在比较多家。
条件一：客户已认可价值，只做预算比较
这种情况下，调整回答的重点是把总价换算成他能感知的使用单位，而不是打折。假设一个虚构场景：某推广服务年费一万二，客户团队五人。你可以把它拆成每人每月两百元，再对应到他每周实际会用的频次。这个换算本身不改变价格，但改变了客户比较的基准——他不再拿总价和“不花钱的替代方案”比，而是拿它和“自己人做要花的时间”比。
实施动作：先问一句“您主要想控制一次性支出，还是想控制长期投入”，再根据回答选择报价结构。如果客户在意一次性支出，就把年付拆成季度或按月；如果在意长期投入，就把价格锚定到替代方案的人力成本上。动作的结果会影响下一步：客户开始讨论付款节奏，说明价格已不是障碍，可以进入交付细节；客户仍然只重复“太贵了”，说明价值证据不足，应退回条件二。
条件二：客户未被说服，价格是拒绝的出口
这时降价是危险的，因为它会让客户进一步确认“这东西本来就不值这个价”。正确的动作是暂停报价，转而要一个具体场景。可以这样问：“您方便说一个最近让您觉得必须解决的具体情况吗？我按那个情况说，不合适就不必往下谈。”
拿到场景后，只回应那一个场景，不铺开讲全部功能。假设客户说“我们每次活动报名都要手动导表格”，你就只讲这一件事的替代流程，并明确说出哪些环节仍需人工。这个动作的结果是：客户开始补充自己的操作细节，说明他重新进入了评估状态；客户仍然回避具体场景，只反复问价，就应该判断为当前不适合继续推进，把跟进节奏拉长，而不是继续降价试探。
回答成本问题时不要混用不同渠道的指标
一个常见错误是拿广告的点击成本、搜索的咨询量、社媒的互动数放在一起证明“很划算”。这些指标口径不同，混在一起既不能说明推广效果，也不能回答客户的价格疑问。客户问成本时，你只需要给出与他的使用方式对应的那一项：按人、按次、按项目，还是按周期。选哪一种取决于他的计费习惯，而不是哪种数字看起来更小。
如果客户拿另一个渠道的低价来压价，不要否定对方，而是问清楚那个价格包含哪些环节、哪些需要他自己承担。比较的维度一致，价格才有可比性；维度不一致时，直接比数字只会把对话变成讨价还价。
例外：什么时候应该直接给最低价
当客户已经明确说出预算上限、使用范围和决策时间，并且你的方案里确实存在一个能覆盖他核心需求的低配组合时，可以直接报出这个组合的价格，同时写清楚它不含什么。这样做的前提是低配组合仍能解决他提出的那个具体问题；如果解决不了，报低价只会带来交付阶段的纠纷。
反过来，如果客户只是用“别人更便宜”作为开场，既没有预算数字也没有使用范围，就不属于这个例外。此时给出最低价，等于默认自己的价值可以被一个未经验证的数字替代，后续很难再把讨论拉回需求本身。
